top of page
  • Foto van schrijverRonald van Aggelen

Hoe je framing kunt inzetten om anderen te beïnvloeden

Framing is het bewust gebruiken van woorden die associaties oproepen. Dit kunnen positieve of negatieve associaties zijn. Manipuleren is een fantastisch voorbeeld van framing waarbij negatieve associaties worden opgeroepen. Als ik mezelf introduceer als manipulator moet ik altijd weer gniffelen. Mijn gesprekspartners zijn dan direct op hun qui-vive, want dit woord activeert in één klap alle alarmbellen. Alles wat in onze hersenen is gekoppeld aan de emoties en de cognities rondom ‘manipulatie' wordt geactiveerd. Manipulatie is een activiteit waarmee mensen bang worden gemaakt. Bang dat er iets gebeurt, of dat ze iets gaan doen waar ze eigenlijk geen zin in hebben.


Als ik mezelf introduceer als manipulator moet ik altijd weer gniffelen

Reframing

Als je het woord manipulatie zou 'reframen' zou je bijvoorbeeld het woord beïnvloeding kunnen gebruiken. Een term die minder weerstand oproept. Het woord beïnvloeding maakt nieuwsgierig. In het boek Right Kind of Wrong schrijft Amy Edmondson dat een open cultuur van fouten maken, waarin fouten maken mag, wordt geholpen door het reframen van het begrip fouten. Zo kan je het bijvoorbeeld ‘kansen om te verbeteren’ noemen of ‘leermomenten’.


Framing als beïnvloedingstechniek

Framing wordt een beïnvloedingstechniek op het moment dat je alert bent op je woord en beeldgebruik en je dus bewust woorden en beelden gaat kiezen die in je voordeel kunnen werken. Het vraagt je om na te denken over wat je wilt bereiken en hoe woorden en beelden daaraan kunnen bijdragen.


Onderzoek heeft uitgewezen dat woorden zelfs onze waarneming beïnvloeden. Het woord crash versus het woord botsing geeft een totaal verschillende beoordeling van waarnemingen. Andere voorbeeld zijn het woord plofkip of de inmiddels bekende uitdrukking ‘het is geen probleem maar een uitdaging’. Een frame kan onze besluitvorming bepalen. Een mooi voorbeeld zijn de woordkeuzes op producten in de supermarkt. Bijvoorbeeld een zuivelverpakking waarop de nadruk ligt op vetarm in plaats van op de werkelijke hoeveelheid vet.


Framing in strategie

In strategievorming en de communicatie daarover komen we dit ook vaak tegen: Leg de nadruk op wat hetzelfde blijft in plaats van wat er gaat veranderen. Dit soort framing helpt mensen om een verandering eerder te omarmen. Het klassieke onderzoek van Kahneman en Tverski liet duidelijk zien dat een positief frame invloed heeft op het feitelijk gebruik van medicijnen. De discussies over de inenting tegen Covid lieten dat ook zien: het negatieve frame van ziekmakend tegenover het positieve frame van preventie.

Voor leidinggevenden is de vaardigheid van framing relatief nieuw. Het wordt nog maar nauwelijks toegepast. Terwijl het in de marketing en de politiek al volledig is ingesleten. Bewust gebruik maken van onbewuste processen in onze hersenen is een rode draad in ons werk bij Braintality.


Wil je meer leren hierover, blijf ons dan volgen en lees ook onze eerdere blogs over invloed.


15 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven

コメント


bottom of page